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      “花冠模式”演绎鲁酒特色的崛起之道

      2017年09月04日14:57        手机看新闻
      打印网摘纠错?#22363;?/a>分享推荐           字号

       

      8月9日,由正一堂咨询和《酒业家》主办的“省级龙头酒企的老大战略高峰论坛”在济南举行,花冠集团作为鲁酒唯一受邀代表惊艳亮相。

      “以道治酒,道不远人。”花冠集团总经理冯震在主题演讲中指出,面对酒水行业和消费趋势的剧变,酒企的危机正?#21360;?#28857;”向“面”转移,花冠集团始终坚持“实实在在做人,认认真真酿酒”的理念,从战略系统出发,?#20013;平?#20154;才结构、原酒储存结构、产?#26041;?#26500;、市场结构四个调整,通过产品升级、品牌升级、文化升级探索出一条鲁酒特色的花冠之道。

      战略支撑,?#24179;?#20570;强三大不匹配

      “白酒行业经过四年左?#19994;?#30424;整,去年以来显现出一些比较积极的信号,尤其是得益于消费升级的驱动,白酒市场?#25351;?#36739;快。”本次活动主办方、?#26412;?#27491;一堂营销咨询有限公?#24452;鲁?#26472;光介绍说,这一阶段白酒市场的发展,主要形成?#25945;?#20027;线,一个是茅台为代表的名酒涨价?#20445;?#21478;一个是大众酒的扩容。尤其是对一批区域名酒来说,新一轮的市场机遇正在涌现,不少省级龙头酒企已经显现出十足的爆发力。

      杨光表示,正一堂作为酒水咨询行业领军者,此次之所以邀请花冠集团作为唯一鲁酒代表参会,看重的是花冠在山东市场领先的战略体系,创新型的组织体系和颇具竞争力的人才?#28216;椋?#36825;些?#38469;?#25512;动花冠从区域名酒迈向省级龙头的关键支撑。

      冯震认为,90年代鲁酒的兴衰,不是广告营销的过度?#24230;耄?#32780;是出现了“信誉危机?#20445;?#26412;质源于“产品销售”没有保证,这背后是一个企业战略系统出现了问题,是“面”的问题,不是“点”的问题,这是由三个不匹配造成的:首先就是生产能力和销售量的不匹配,表现为产品质量?#20013;?#25552;升的能力与市场销售产品数量增长速度不匹配,导?#40065;?#29616;“巧妇难为无米之炊”。

      其?#21361;?#20154;才成长速度和企业成长速度的不匹配,人才?#28216;?#19981;能及时?#38057;洹?#22521;养和扩大,关键岗位人才不能形成阶梯型迭代,高精尖管理人才更是欠?#20445;?#19981;能?#35270;?#26032;市场、新规模的要求,造成管理体系的混乱。再者就是市场营销能力和销售管理能力的不匹配,市场战略规划、产品线设计、价格体系控制与渠道管理、客户关系管理等不相匹配,造成对市场的成长性和可?#20013;?#21457;展预见性不足。 为应对这三个不匹配,花冠集团探索出人才结构、原酒储存结构、产?#26041;?#26500;、市场结构“四个调整”的战略,聚焦资源,单品突破,开启了鲁酒的“花冠时代”。

      产品升级,?#32769;?#24067;局百元价格带

      对区域名酒来说,一边是消费升级的红利,一边又是一线名酒的营销?#40065;粒?#26412;地化突破成为共同的话题。

      “区域酒企一定要认清趋势,提前行动。”杨光表示,白酒的消费升级趋势已非常明显,消费者明明要喝一两百、两三百的酒,你却还做五六十一瓶的,那家乡父老到?#36164;?#20197;你为荣呢?还?#24378;?#19981;起你呢?

      在这一方面,花冠早已提前“占位”。其主打的“冠群芳”现在有三条产品线,其?#34892;?#31995;列定位中?#25237;?#22823;众化消费,在绵柔基础上裂变出“金冠蓝钻?#20445;?#23450;位百元价格带,主打中端政务、商务消费,而第三条柔系产品则定位在百元以上,瞄准中高端消费市场。

      “?#32769;?#24067;局百元价格带是顺应趋势、引领趋势的战略决策,你不能等到消费需求都上来了,而你还没有产品,从零开始,这样就被动挨打了。”冯震表示,以金冠蓝钻为例,在设计之初的定位就是作品,而不是产品;然后无论在内外包装还是酒体酒质,处处体现出钻石般的品质:珍贵、稀缺、?#31354;妗?#36825;背后则是花冠深厚的文化底蕴积累和庞大的技术创新体系支撑,尤其是众多国家级评委组成的?#30333;?#30707;级团?#21360;保?#35753;每一款新品都打上了“大师级”烙印。

      记者了解到,为保证产品战略实施,花冠摒弃贴牌,没有一个专利、贴牌产品,也没有包销产品。同时,公司坚持资源聚焦战略,提高产品集中度和品牌集中度。通过?#20013;?#30340;产品研发,公司的“爆品”每2-3年就上移一个价格带。

      “我们已经提前研发储备了大师级柔8、柔酒大师、花开?#36824;蟆?#22823;内参等新品,今年?#33322;?#21069;还会推出两款。”冯震表示,按照“边布局、边突破、边发展”的市场开发战略,花冠以菏泽、济宁为基础市场,沿济广高速、日东高速、济青高速沿线进行市场布?#20013;?#25104;以“济南、聊城、日照”为新核心市场,“枣庄、临?#30465;?#38738;岛、淄博、?#36718;蕁?#19996;营、莱芜、泰安”为布?#20013;?#24066;场的市场格局。目前已初步实现了“全省化布局”目标。

       

      文化搭台,品牌势能?#20013;头?/strong>

      8月6日,章丘市银座?#35328;?#22823;酒店宴会大厅人头攒动,人气爆棚。由花冠集团主办的章丘金冠蓝钻钻粉俱乐?#31185;?#21160;仪式暨钻粉热店授牌仪式正在隆重举行!本次活动汇聚了来自该市各个行业的金冠蓝钻忠实消费者、白酒爱好者、白酒收藏者以及金冠蓝钻产品经销商和终端销售商等近500名具有影响力的重量级嘉宾,他们以章丘金冠蓝钻钻粉俱乐部首批会员的身份,共同开启这一盛典。

      这不仅从侧面证明了花冠集团?#32769;?#24067;局的引领战略得到市场充分认可,更显示出市场对花冠品牌和实力的坚定信心。正如冯震总经理所说,章丘金冠蓝钻钻粉俱乐部的成立是产品与?#25945;?#30340;强有力结合,从而聚集优势资源,更好地提升终端服务,同时也完善了与消费者沟通的渠道。

      大力实施品牌驱动战略,?#20013;头?#21697;牌势能是花冠集团快速膨胀的成长密码。从2002年开始,在每年的阴历九月九花冠都举行盛大的储酒仪式,将优质原酒储存,这一下子?#22270;?#25345;了16年,不但震惊了业界,也让经销商、消费者们参与热情高涨,对花冠的发展信心十足。

      “我?#21069;?#20648;酒节当作一个品牌和?#25945;?#26469;运营,每年都有新主题,每年都有新产品,不是单纯为办会而办会。”冯震介绍说,花冠储酒文化节是白酒行业内首次集“储酒品质文化”、“感恩许愿文化”、“九九重阳文化”于一体的酒文化传播?#25945;ǎ?#32463;销商参加其他酒企藏酒节往往会被?#25226;?#20219;务?#20445;?#38590;免不情愿,而来参加花冠储酒节没有销售压力,因此每届储酒节?#38469;?#19968;票难求。

      “今年的储酒节我们还将有大动作。”冯震表示,花冠以弘扬中华白酒文化、酒庄文化、储酒文化、齐鲁文化为?#21917;危?#26021;巨资构筑了“盛道酒庄?#20445;?#31435;志打造成为中国白酒的殿堂级酒庄。通过消费体验,提升产品质量和品牌价值,参与高端产品的市场竞争。

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